Negocierile m-au atras prin următoarea idee – prețul negocierilor ratate și pierdute, dar mai ales prețul negocierilor care nu au avut loc este foarte mare! Și atenție, nu este vorba doar de negocierea sumelor și a prețurilor! O negociere proastă ar însemna relații nereușite cu prietenii, colegii, persoanele iubite, șefii, subalternii... După cum vedeți, lipsa negocierilor sau derularea proastă a lor pot pereclita până și relații, să nu zic orice.
Cineva ar putea să replice:
- Dar nu știu să mă tocmesc!
- Nu pot fi dur!
- Sunt nesigur pe mine când comunic!
- Nu vreau să arăt ca un vânzător de tejghea de la piață!
Toate, absolut toate reacțiile date sunt legate de frică. Am întâlnit în manuale de negocieri - cunoașterea este cea mai bună metodă de a contracara frica. Este o viziune tare...! limitată, având în vedere faptul că frica împreună cu anxietatea generează o groază de viziuni negative ale viitorului. Această metodă nu funcționează pentru că noi, oamenii suntem perfecți în capacitatea de a ne imagina cele mai stufoase versiuni catastrofale ale filmului vieții noastre, mai ales când suntem sub presiunea necunoașterii. Hello!!! Trezirea! Viitorul nu poate fi cunoscut și nici prezis! Iar dacă te gândești mult la el poate să-ți treacă tot cheful de a negocia!
Eu cred că este esențial să intrăm în negocieri ca niște jucători cărora le place să câștige, dar pot să-și permită orice acțiune, pentru că sunt gata să accepte orice efect. Nu zic să facem orice – zic să fim gata să acceptăm orice întorsătură a lucrurilor. Cu această libertate internă poți să-ți permiți foarte multe, altfel spus, poți acționa foarte original, repede și flexibil – lucruri absolut necesare unei negocieri bune. Un bun cunoscător al vânzărilor spunea – negocierele sunt un joc pe bani unde banii nu contează! Contează jocul și plăcerea de a juca!
Deci, dacă vrei să intri în valurile negocierelor – cunoști deja strategia – joacă – fii liber și experimentează!
Sună perfect, dar chiar și cea mai bună strategie are limitele ei.
Șoarecii au mers la Bufnița Înțeleaptă cu o întrebare dificilă - Buhă, suntem atacați de atâtea animale – și pisica, și lupul, și vulpea, și vulturul! Nu mai avem scăpare! Ce să facem? Buha meditând un pic a zis – există o soluție perfectă pentru voi – trebuie să deveniți țepoși ca și aricii. Acele vă vor proteja de toate animalele răpitoare! Șoarecii bucuroși i-au mulțumit și au plecat. Pe drum însă și-au dat seama că nu au ace și nu au habar cum să devină țepoși. Se întorc la Buhă cu întrebarea – Și cum să ne punem ace pe blană, căci nu le avem!? Buha Înțeleaptă le răspune – Băieți, îmi pare rău, dar eu mă ocup de Strategie, nu de Tactică! :)
În câteva zile voi continua pe blog discuția despre negociere. Mă voi îndepărta de rolul de Buhă care se pricepe bine la strategie pentru a pune la punct și principalele momente legate de tactică, instrumente și tehnici de negociere. Sau, altfel spus, de ce să tăiem dacă putem deznoda? (Salutări, maestre Joseph Joubert!)
Până ne revedem ... vă doresc o zi strălucită!
Vitalie Popescu, M.A. Psihologie Organizationala, Munich
AEGIS.md
2 comentarii:
Mie negocierea ca si concept mi se pare impotriva businessului. O relatie negociata se transforma intr-o relatie unde fiecare trage spre el pe ascuns, fara a tine cont de celalalt, si poti primi o intepatura cand nu te astepti. Daca ne-am stradui sa vedem castigul ambilor, partenerii au mai mult de castigat, si isi vor oferi ce le trebuie fiecaruia.
Sandu, multumesc pentru comentariu! M-a luat prin surprindere, pentru ca pentru mine negocierea este o incercare de apropiere a celor doua puncte din start mai putin compatibile. Aceasta apropiere uneori se face de pe pozitia de uliu/competitiv (agresiv si egoist), alteori - strut/evitant (ia ce vrei, nu-mi pasa), gaina/compromis (hai sa castig si eu si tu. Nu este o varianta ideala, dar cel putin acceptabila pentru ambele parti), etc. Deci este vorba o diversitate de stiluri de comunicare in care "trage la sine" si "pe ascuns" sunt doar unele din stilurile de negociere pe care le cunosc.
Trimiteți un comentariu